Как занять "позицию силы" в переговорах. Прием "НУЛЕВАЯ РЕАКЦИЯ"

Когда идет испытание и противостояние, решаются важные вопросы на переговорах, возникает ситуация конфронтации, отстаивания своих интересов и именно в такие минуты важно производить убедительное впечатление по психологической силе и абсолютно уверенно контролировать ситуацию, речь, облик, взор.

Здесь поможет владение приемом, который называется «НУЛЕВАЯ РЕАКЦИЯ». Что хочет увидеть оппонент, агрессор, манипулятор, когда бросает в вас камень, то есть выдвигает жесткие требования или нападает нелицеприятными обвинениями? Он хочет, прежде всего, увидеть, что его камень или стрела попали в цель. Как это он может увидеть? Только по вашей реакции, а именно: как вы вздрогните, как смущенно отведете глаза, как вам станет неприятно, как вы сожметесь, как скривиться ваше лицо, как дрогнет голос, как вы броситесь защищаться или оправдываться.

Все эти признаки для агрессора являются сигналами того, что его стрела попала в цель. И для него это самое главное. Не так важно, как вы будете защищаться, важно, что его слова вас задели - а значит, он имеет на вас влияние! И это автоматически добавляет ему энтузиазма и вдохновения в этом противостоянии. Своей реакцией вы уже льете воду на его мельницу!

А если агрессор пустил одну стрелу, другую, третью – а видимая реакция у его оппонента «нулевая», то есть абсолютно отсутствует... то это неизбежно лишает его силы и энергии.

Метафора, поясняющая действие этого приема следующая.

Представьте себе, что вы наблюдаете огромный тяжелый чугунный шар, диаметром около метра, медленно и уверенно катящийся по ровному паркету. Да, это сила, скажем мы себе! А теперь представьте, что откуда-то из-за угла вылетел маленький металлический шарик, звякнул о большой и отскочил в сторону. И если вдруг мы увидели, что большой чугунный шар хотя бы немного изменил траекторию, мы разочаруемся в нем и поймем, что оказывается, не такой уж тяжелый, как казался, если маленький шарик так легко сдвинул. Значит, их масса, оказывается сравнима – может, он пустой внутри, а может из папье-маше на самом деле сделан.

А если после столкновения большой шар как катился, так и продолжает катиться, ничуть не меняя траекторию, мы понимаем – да, как и ожидалось, масса этих шариков несравнима и маленькой силе не дано сдвинуть эту большую силу!

Особенно актуальным становится взгляд человека в минуты, когда его пробуют, фигурально выражаясь, «на зуб». А именно, когда идет испытание и противостояние, решаются важные вопросы на переговорах, возникает ситуация конфронтации, отстаивания своих интересов и именно в такие минуты важно производить убедительное впечатление по психологической силе и абсолютно уверенно контролировать ситуацию, речь, облик, взор.

Агрессор, не видящий реакции на свои действия – наполовину обезоружен. Куда, спрашивается, делись его стрелы? То ли пролетели мимо, то ли попали в вашу мощную броню, то ли сделаны из мягкого поролона? Факт тот, что если нет видимой в вашем облике реакции, стрела не попала в цель. Значит, вы сильнее его стрел, сильнее его атаки, сильнее его самого!

Это не значит, что не надо отвечать на агрессию, но важно сдержать первоначальную импульсивную автоматическую реакцию защиты, которая ассоциируется с ранимостью и будет снижать ваш ранг, вашу видимую силу перед оппонентом. А уже во время «нулевой оценки» вам придет оптимальный выбор и ответное воздействие. То ли продемонстрировать ответную агрессию, то ли отреагировать в мягком стиле, то ли пропусить его слова (а когда-то именно такой выбор будет адекватен ситуации).

Принципиальным является то, что «нулевая реакция» ассоциируется у агрессора и всех наблюдателей с силой, уверенностью, неуязвимостью. Это и означает «держать удар». Тот, кто держит удар, остается «на ногах», то есть невозмутим, внешне спокоен, никаких признаков боли на лице определить невозможно.

Пример 1. Метафора, поясняющая действие этого приема следующая. Представьте себе, что вы наблюдаете огромный тяжелый чугунный шар, диаметром около метра, медленно и уверенно катящийся по ровному паркету. Да, это сила! — скажем мы себе. А теперь представьте, что откуда-то из-за угла вылетел маленький металлический шарик, звякнул о большой и отскочил в сторону. И если вдруг мы увидели, что большой чугунный шар хотя бы немного изменил траекторию, мы разочаруемся в нем и поймем, что, оказывается, не такой уж он тяжелый, как казался, если маленький шарик так легко его сдвинул. Значит, их масса, оказывается, сравнима — может, он пустой внутри, а может из папье-маше на самом деле сделан.

А если после столкновения большой шар как катился, так и продолжает катиться, ничуть не меняя траекторию, мы понимаем — да, как и ожидалось, масса этих шаров несравнима и маленькой силе не дано сдвинуть эту большую силу!

Пример 2. Все помнят басню Крылова "Слон и Моська". Представляете, какое будет впечатление, если Слон начнет нервничать, волноваться, топать ногами, пытаться хоботом отбиться от собачонки… Жалкое, душераздирающее зрелище… И самое главное, все зрители поймут, что Моська ведь действительно сильна, коль не только лает на Слона, а еще и заставляет его защищаться!…

Поэтому единственно правильное, что должен делать Слон — давать нулевую реакцию в отношении Моськи, и тогда все увидят, насколько силен Слон по сравнению с тявкающими шавками.

Пример 3. Арнольд Шварцнеггер демонстрирует свою выдержку и непроницаемое лицо не только в фильмах.

Известна история, когда во время предвыборной кампании на пост губернатора штата Калифорния, была совершена провокация. Терминатор, сияющий, как золотой доллар, шел со своей белозубой голливудской улыбкой через толпу к микрофону, пожимая руки восторженным избирателям — сзади, как положено, охрана. И вдруг… из толпы вылетело куриное яйцо. Метили в лицо, попали в плечо, и на лацкане пиджака растеклось весьма яркое желтое пятно. НО!

Ничего нового не отразилось на лице Терминатора, никакого изменения в широкой американской улыбке. Он даже не повернул головы в сторону яйцеметателя и абсолютно не повел бровью! Что же сделал Арнольд? Продолжал идти через толпу и с той же сияющей улыбкой пожимать протянутые руки. И только охрана засуетилась и стала на ходу вытирать желтое пятно на пиджаке. Это и называется выдержка и хладнокровие.

Согласитесь, любая другая реакция, кроме нулевой, была бы проигрышной и абсолютно убийственной для его рейтинга.