Многие знают, что я строю отделы продаж для одних компаний и консультирую другие. В данной статье хочу поделиться опытом применения Кода Адизиса в работе менеджеров по продажам. У многих, кто связан с продажами, есть вопрос: как влияет обучение на реальный результат? Как раз для ответа на этот вопрос я и хочу рассказать о двух кейсах. Кейс №1.
Есть такой ресурс FL.ru, где каждый желающий может разместить заказ на решение своей задачи и получить множество предложений как от компаний так и от «свободных художников». Заказчик выбирает из поступивших предложений подходящего ему. Как же выделиться из всех предложений? Как сделать так чтобы заказчик обратил внимание именно на наше предложение?
При личном общении такая задача решается установлением контакта. Как же установить контакт с человеком, который читает наше Коммерческое Предложение? Ответ в том как сам заказчик описал свою задачу. Если правильно проанализировать текст потенциального заказчика то становится понятен его код Адизиса. Ну а дальше мы адаптируем наше коммерческое предложение под выделенный код и отправляем его заказчику.
И вот результат: если отправлять, как все, типовое КП то получаем отклик в 20 – 25% случаев. При новом подходе отклик получаем в 39 – 45% случаев. Ну а дальше сами считайте какой прирост в плане это даст. Кейс №2.
Компания поставляет чистую питьевую воду. Вопрос: как предложить клиенту, который позвонил заказать воду и как правило торопится, сопутствующие товары и тем самым увеличить средний чек? Обучаем менеджеров коллцентра определять стиль звонящего по Адизису и затем адаптируем фразу предложения сопутствующего товара под стиль звонящего.
• для «производителя» - «вы можете экономить Ваше время и заказывать у нас…»; • для «администратора» - «как правило у нас еще заказывают ….»; • для «предпринимателя» - «у Вас есть возможность….»; • для «интегратора» - «мы хотели бы позаботиться о Вас и предложить…»;
Результат чудесно отслеживается и на среднем чеке и при прослушивании записей разговоров. В случае если менеджер точно подобрал и произнес фразу, то клиент, даже на автомате ответив «спасибо не надо» через несколько секунд начинает обсуждать дополнительный заказ.
Больше узнать о стилях управления по Адизесу можно на нашем тренинге.